Wissen Sie, wie viel Sie – wieder für Ihren Finanzberater bezahlen?

Viele Anleger stehen vor einem Schock, wenn sie herausfinden, wie viel sie für Finanzberatung bezahlen. Aber der Wert kann nicht immer in einer einfachen Zahl zusammengefasst werden.

Investoren werden bald erfahren, wie viel sie für Beratung bezahlen. Aber der Wert kann nicht immer in einer einfachen Zahl zusammengefasst werden.

Die Jahresabschlussberichte, die viele Investoren im Januar erhalten werden, werden das erste Mal sein, dass die meisten Kanadier genau sehen werden, wie viel sie für Finanzberatung bezahlt haben. Es wird auch das erste Mal sein, dass viele eine persönliche Rendite für ihre Portfolios erzielen.

Für Uneingeweihte sind die neuen Offenlegungen Teil des so genannten CRM II (die zweite Phase des von den kanadischen Wertpapieraufsichtsbehörden vorgelegten Client Relationship Model). Es gab viele Spekulationen über die wahrscheinlichen Folgen dieser neuen Offenlegungen. Das meiste davon hat sich darum gedreht, wie diese absichtlich wahnhaften Individuen reagieren werden, wenn sie entdecken, dass Finanzberatung tatsächlich nicht kostenlos ist.

So viele Menschen geben fast alle sinnvolle Verantwortung für ihre persönlichen Finanzen an ihren Berater ab (und schämen sich für die Berater, die auch den Mythos verewigen). Aber in naher Zukunft werden wir alle wie Erwachsene handeln und aufhören müssen, so zu tun, als sei die Beratung kostenlos, solange niemand fragt, wie viel sie kostet.

Es ist nicht nur, wie viel sie für Ratschläge bezahlen, die Investoren überraschen können. Viele werden vielleicht auch feststellen, dass ihre personalisierten Portfoliorenditen nicht ihren Erwartungen entsprechen, aber die Auswirkungen werden nicht unmittelbar sein. Da die meisten Märkte im März 2009 ihre Tiefststände erreichten, werden die Renditen von einem, drei und fünf Jahren für die meisten Anleger respektabel sein. Allerdings sind wir nur noch eine Baisse davon entfernt, dass viele Leute eine Reihe von gezielten leistungsbezogenen Fragen stellen.

Ich denke, die eigentliche langfristige Wirkung von CRM II Offenlegungen liegt in etwas anderem: der subtilen Alchemie, die von Menschen ausgeht, die die Beratungshonorare und das Performance-Reporting gleichzeitig vergleichen. Die Gegenüberstellung von Beratungskosten und einem klaren und konsistenten Mandat für die vierteljährliche Leistungsberichterstattung wird letztendlich die Frage nach dem Wert in den Mittelpunkt stellen. Die offensichtliche Frage, die sich Investoren stellen werden: “Habe ich ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis”?

Preis-Leistungs-Verhältnis

Was genau ist der Wert einer guten Finanzberatung? Der Wert war schon immer schwer zu quantifizieren, und es wird immer eine Reihe von immateriellen Elementen der Finanzberatung geben, um die man sich Sorgen machen muss. Welchen Wert hat es zum Beispiel, daran erinnert zu werden, eine TFSA aufzustocken, etwas mehr zu sparen, einen Begünstigten zu benennen, zu einem RRSP beizutragen, um die Steuerabzüge zu maximieren, nicht abzugsfähige Schulden zu tilgen oder ein Portfolio wieder auszugleichen? Nichts davon taucht auf, wenn Investoren ihre Aussagen betrachten, aber sie haben sicherlich einen Wert.

Es ist alles in Ordnung und gut, den Preis offen zu legen. Für mich ist es schwer zu glauben, dass so viele Menschen laut Umfragen absolut keine Ahnung haben, wie oder wie viel sie für Ratschläge bezahlen. Diese Menschen sind das Äquivalent der Finanzdienstleister zu denen, die ein ungeprüftes Leben führen. Aber der Preis ist nur der auffällige Teil eines jeden Leistungsversprechens.

Die andere Hälfte der Frage ist: “Was bekomme ich dafür”? Ich erwarte voll und ganz, dass die Antworten überall auf der Karte zu finden sind, da die Ratschläge überall auf der Karte zu finden sind. Meine Prognose ist, dass es zwei Entwicklungen aus CRM II geben wird.

Die Folgen einer zunehmenden Offenlegung

Die erste Entscheidung ist die einfache, auf die sich jeder konzentriert hat: der Preis der Beratung. Das ist die Art von Entscheidung, die jeder intuitiv versteht. Einige Leute werden schockiert sein. Andere werden schockiert sein (wie sie immer vermutet haben, dass es so viel kostet). Ich vermute, dass eine Reihe von Investoren ihre Berater in der Folge verlassen werden. Das mag in den meisten Fällen völlig fair sein, aber ich vermute, dass es einige Berater geben wird, die sich auch zumindest ein wenig hart fühlen werden – weil sie Enthüllungen gemacht haben, aber ihre Kunden sich entschieden haben, sie nicht zu hören. Auf jeden Fall vermute ich, dass es in der ersten Jahreshälfte 2017 mehr Kundenbewegungen geben wird, als wir es seit langem, langem gesehen haben, vor allem aufgrund impulsiver und emotionaler Entscheidungen, die auf der ausdrücklichen Offenlegung dessen basieren, was zuvor undurchsichtig war.

Wenn sich dann der Staub aus der ursprünglichen Offenbarung der Entschädigung beruhigt hat, wird sich wahrscheinlich ein weiterer Verbraucherbezirk zu einer heitereren, zielgerichteten Übung aufmachen. Jedes Quartal werden sie sehen, wie viel sie für Ratschläge bezahlt haben. Sie werden jedes Quartal sehen, wie die langfristigen Renditen immer bescheidener werden. Und mit der Zeit, langsam, methodisch, werden sich die Menschen fragen, ob es sich lohnt. Sie werden langsam denken. Sie werden durchdachte, fundierte Entscheidungen über die Leistungen ihres Beraters treffen. Das ist der Zeitpunkt, an dem der wahre Fallout eintritt.

Mehr Wert schaffen oder sterben

Der zweite, langsam voranschreitende, tief denkende Denkprozess, von dem ich glaube, dass er in den nächsten Jahren ablaufen wird, ist etwas, das in den meisten Haushalten einfach nicht hätte passieren können, bevor CRM II eingeführt wurde.

Jetzt, da die Menschen im Begriff sind, sinnvollere Werkzeuge zu erhalten, suchen Sie nach ihnen, um sinnvollere Fragen zu stellen, wenn sie sich mit ihren Beratern zusammensetzen. Das ist meistens eine gute Sache. Die Berater werden aufgefordert, ihre Wertvorstellungen wie nie zuvor zu begründen. Gute Berater haben wenig zu befürchten und würden die verstärkte Prüfung höchstwahrscheinlich begrüßen. Dennoch glaube ich, dass viele Berater Schwierigkeiten haben werden, einen überzeugenden Grund anzubieten, warum ihre Kunden das bezahlen sollten, was sie tun.

Ich glaube, 2017 ist das erste Mal, dass kanadische Berater wirklich gezwungen sein werden, entweder einen Mehrwert zu schaffen oder zu sterben.

Unterwegs

Insgesamt ist es wahrscheinlich, dass es eine Reihe von Investoren geben wird, die sich mit Blick auf einen Wechsel Anfang 2017 mit neuen Beratern treffen wollen.

Für Investoren besteht der Prozess aus zwei einfachen Schritten:

  1. Bestimmen Sie die Gesamtkosten, die sich aus dem Gesamtaufwand für die Produkte, die Sie kaufen werden, und der dazugehörigen Beratung ergeben.
  2. Bestimmen Sie, ob die vom Berater erbrachten Dienstleistungen ihre Gesamtkosten wert sind oder nicht.

Solange der Wert größer ist als die Kosten, solltest du glücklich sein. Die Kosten sind leicht zu quantifizieren. Es ist viel schwieriger, zuverlässig zu bestimmen, ob Sie einen echten Wert erhalten oder nicht, aber eine Kostenbasis zu haben, ist ein guter Ausgangspunkt für zielgerichtete, verantwortlichkeitsproduzierende Gespräche.

Die besten Berater werden auf die Fragen und Gespräche, die sicher folgen werden, vorbereitet und können klare Quantifizierungen darüber anbieten, wie und wie viel sie bezahlt werden und was sie für diese Zahlung tun. Ich glaube, dass die meisten Berater sich der Herausforderung stellen und einen Mehrwert schaffen werden wie nie zuvor. Andererseits glaube ich auch, dass eine bedeutende Minderheit von Beratern dazu nicht in der Lage sein wird. Die Zeiten ändern sich.

John J De Goey, CFP, CIM, FELLOW OF FPSC ist Portfoliomanager bei iA Securities (iAS) und Autor von The Professional Financial Advisor IV. Die geäußerten Ansichten werden von iAS nicht unbedingt geteilt.

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