Berater spenden – es ist egal, was Finanzprodukte kosten.

Die eingebettete Vergütung hat eine Kultur der Gleichgültigkeit gegenüber den Kosten geschaffen.

Die eingebettete Vergütung hat eine Kultur der Gleichgültigkeit gegenüber den Kosten geschaffen.

Berater haben gute Absichten, aber viele von ihnen scheinen geneigt zu sein, sich auf die falschen Dinge zu konzentrieren. Es ist klar, dass die Kosten negativ mit der Performance korrelieren und dass die vergangene Performance praktisch keinen Wert für die Bestimmung der zukünftigen Performance hat. Dennoch empfehlen viele Berater immer wieder kostenintensive Produkte mit einer starken Performance in der Vergangenheit auf Kosten von Billigprodukten, die wahrscheinlich eine starke zukünftige Performance bringen werden. Letztendlich sind Privatkunden die unwissentlichen Opfer der fehlgeleiteten Überzeugungen dieser Berater.

Die kontinuierliche Verwendung der eingebetteten Vergütung hat nicht nur bedeutende Fortschritte bei der Ausbildung und dem Schutz der Anleger verhindert, sondern auch eine Kultur der Gleichgültigkeit gegenüber den Produktkosten bei vielen Beratern geschaffen. So wie es jetzt aussieht, würden viele Berater gerne hochpreisige Produkte empfehlen, die eine eingebettete Kompensation gegenüber Niedrigpreisprodukten zahlen, die dies nicht tun. Dies wird manchmal als eine Debatte zwischen aktiven und passiven Ansätzen oder zwischen Investmentfonds und ETFs bezeichnet. Keine dieser beiden falschen Erzählungen erfasst das eigentliche Problem. Das eigentliche Problem ist, dass sich viele Berater auf die falschen Geschichten konzentrieren, auf Kosten dessen, was ihr Hauptanliegen sein sollte: die Minimierung der Produktkosten im Namen ihrer Kunden bei der Abgabe von Produktempfehlungen.

Ich habe mit Dutzenden von Branchenvertretern gesprochen, die mir zustimmen, dass, wenn teure Investmentfonds keine eingebettete Kompensation und weniger teure Produkte wie ETFs zahlen würden, Berater, die sie empfehlen, wahrscheinlich und überwältigend zu billigeren Produkten wechseln würden. Mit anderen Worten, diese Berater behaupten, Empfehlungen abzugeben, die für ihre Kunden am besten sind, obwohl sie tatsächlich die besten Empfehlungen aus den begrenzten Möglichkeiten geben, die ihrem bevorzugten Geschäftsmodell entsprechen. Das bevorzugte Geschäftsmodell eines Beraters sollte niemals der Haupttreiber von Produktempfehlungen sein. Diese Umstellung der Produktempfehlungen ist genau das, was in Großbritannien geschah, als die eingebettete Kompensation verboten wurde. Sobald das Verbot in Kraft trat, kam es zu einer massiven Verlagerung hin zu kostengünstigen Produkten.

Hier ist, was ich gerne sehen würde – ein Beratungsunternehmen, das die enorme Bedeutung der Produktkosten erkennt, indem es sie in das integriert, was es den Beratern ermöglicht, zu berechnen. Durch die Einbeziehung der Summe aus Beratungskosten und Produktkosten in eine maximal zulässige Gebühr für den Kunden wird die Gleichgültigkeit gegenüber den Produktkosten plötzlich auf sehr reale und persönliche Weise nach Hause getrieben.

Wie die Leute im Allgemeinen verstehen, ist das Geschäft der Finanzberatung “skalierbar”, was bedeutet, dass es nicht viermal so viel Arbeit ist, mit einem 1 Million Dollar Kunden zu arbeiten, wie mit 4 Kunden mit je 250.000 Dollar. Dementsprechend dürften die Gebühren (ausgedrückt als Prozentsatz des Vermögens) sinken, wenn die Haushaltskonten an Größe gewinnen. Hier ist eine einfache Illustration, wie das aussehen könnte:

Es steht den Beratern frei, eine beliebige Gebühr zu erheben (innerhalb angemessener Grenzen), aber die Summe dieser Gebühr und die anteiligen Kosten der empfohlenen Produkte dürfen die Gesamtkosten nicht überschreiten, wie sie in den rechtsverbindlichen Unterlagen angegeben sind, die bei der Kontoeröffnung unterzeichnet werden.

Im Wesentlichen wäre es den Beratern weiterhin erlaubt, den gewünschten Betrag zu berechnen und die gewünschten Produkte zu verwenden, aber die Auswirkungen der Verwendung von teuren Produkten wären direkt spürbar, da die zusätzlichen Produktkosten aus ihrem Lohn erwachsen. Für Konten unter 250.000 $ könnten Berater einzelne Wertpapiere verwenden und die vollen 2% für sich einnehmen – oder sie könnten kostengünstige Produkte verwenden, die 40 bps kosten (sagen wir) und 1,6% für sich behalten – oder sie könnten teure Produkte verwenden, die 120 bps kosten (sagen wir) und 0,8% für sich behalten. Sie könnten sich vermischen und zusammenpassen. Die Wahl liegt ganz beim Berater und seinen Kunden.

So wie es jetzt aussieht, scheinen sich viele Berater nicht wirklich darum zu kümmern, wie viel ihre empfohlenen Produkte kosten, weil es die Kunden sind, die bezahlen und nicht sie. Das Verhalten würde sich massiv ändern, wenn die Berater gezwungen wären, die persönliche Verantwortung (in Form einer Gehaltskürzung) für die Empfehlung von hochpreisigen Produkten an ihre Kunden zu übernehmen. Diese Fehlausrichtung der Interessen ist mit ziemlicher Sicherheit ein großer Faktor für die fehlgeleiteten Überzeugungen, die bis heute bestehen.

John J. De Goey, CIM, CFP, FELLOW OF FPSC™ (der Autor) ist ein Registrant bei Wellington-Altus Private Wealth Inc. (WAPW). WAPW ist Mitglied des Canadian Investor Protection Fund (CIPF) und der Investment Industry Regulatory Organization of Canada (IIROC). Die hierin geäußerten Meinungen sind die des Autors allein und spiegeln nicht unbedingt die von WAPW, CIPF oder IIROC wider. Anleger sollten professionelle finanzielle Beratung hinsichtlich der Angemessenheit von Investitionen in eine Anlagestrategie oder ein Wertpapier einholen, und keine finanziellen Entscheidungen sollten ausschließlich auf der Grundlage der hierin enthaltenen Informationen und Meinungen getroffen werden. Die hierin enthaltenen Informationen und Meinungen können ohne Vorankündigung geändert werden.

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Finanzierungszeit
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